A través de los años se dio a conocer la importancia de contar con información en tiempo y en forma. En el ámbito de los negocios internacionales no es un tema aparte.
Pero, ¿cómo conseguir información o qué tipo de información necesito para negociar a nivel internacional? ¿Cuál es su importancia?
Según Philip Kotler, una de las herramientas por excelencia para este fin es la investigación de mercados. Esta investigación es para Kotler “el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimiento relevantes acerca de una situación de mercadotecnia específica a la que se entra la empresa”.
Su importancia radica en que sirve de guía para la toma de decisiones empresariales brindando información sobre mercados, competidores, productos, marketing y clientes.
La investigación de mercados responde a cuatro interrogantes fundamentales:
¿Qué exportar o vender?: lo primero que una empresa debe decidir, es que producto o gama de productos comercializar en el mercado exterior; para ello es necesario estudiar los diferentes consumidores internacionales en varios países, a fin de analizar las distintas alternativas donde el producto puede ser comercializado.
¿Dónde exportar o vender?: una vez seleccionado el producto a comercializar, se debe investigar profundamente los posibles países de exportación, la respuesta a este interrogante ayuda a los empresarios a conocer sobre la cultura, trámites legales, obstáculos al comercio, tratados que favorecen las relaciones comerciales, competencia, proveedores, medios de comunicación, idioma, trato con las empresas extranjeras, etc.
En base a esta información se podrá decidir cuál será la mejor forma de internalización y a qué segmento enfocarse.
¿Cómo hacerlo?: la investigación de mercado brindará la información necesaria para saber cuáles son los medios de comunicación adecuados para dar a conocer el producto y lograr posicionar la marca en el mercado seleccionado. Nos dará a conocer las características que deberá tener el mensaje y la forma en que se venderá el producto (puntos de venta, online, etc) de acuerdo a la cultura del país y el segmento que hayamos seleccionado.
¿A qué precio?: esta es una pregunta crucial para la empresa, ya que esto determinará si nuestro producto es competitivo o no, así como la rentabilidad del negocio. Por tal motivo, resulta de gran importancia que en la investigación se hayan recopilado datos reales y actualizados sobre la economía del país, competidores, poder adquisitiva y especialmente sobre costos.
Fuente: Phillip Kotler, Dirección de Mercadotecnia.
Según el CEUPE, las empresas que realizaron una adecuada investigación de mercados antes de hacer negocios internacionales tuvieron mayor éxito.
Quedo a disposición de Uds. y les envío mis cordiales saludos.
Lic. Sofía M. Luque